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リモート環境下での営業スタイルはどう変化した? #DMM社員のリモート現場

リモート環境下での営業スタイルはどう変化した? #DMM社員のリモート現場

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こんにちは! DMM inside編集部のシンディーです。
DMMでは2020年3月上旬より全社的に従業員はリモートワーク(以下、リモート)推奨期間へと移行しました。 それによって社員全体の9割以上がリモート主体の勤務形態へと変化したなかで、働き方は以前と比べてどう変化したのか。様々な部署やメンバーごとにインタビューしていきます。

第一弾はエンターテインメント本部 セールスプランニング部に所属している古賀さんです。 外出や往訪がメインの業務となる営業職における、リモート環境下での働き方や工夫を聞きました。

 

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古賀 美聡(こが みさと)
2015年にDMMへ新卒入社。プラットフォーム事業部でサイトの改修・キャンペーン対応などを経験したのち、オンラインサロン事業部にて「DMMオンラインサロン」の立ち上げ・企画・営業を経て、2019年よりDMMが提供するサービスの営業窓口を行うセールスプランニング部に所属。

 

リモートでも成約率は向上! その秘訣とは?

本日はよろしくお願いします。

古賀:よろしくお願いします!

ではまず、普段の業務内容とリモート環境下での変化を教えてください。

古賀:主な業務としては、DMM.comのエンターテインメント配下サービス(DMMオンラインサロン、DMMスクラッチ、AQUIZなど)の営業を担当しています。また、新卒入社で配属された社員2名の研修担当もしています。

業務の変化としては、オンライン上で全て解決するサービス、特にオンラインサロン、スクラッチの成約率が高い傾向にあります。

成約率が向上したのはなぜでしょうか?

古賀:オンラインサービスのニーズが増えたからですね。
例えば元々リアルで実施していた講座やイベントでは「オンラインサロンで実施したい」という要望をいただいたり、スクラッチでは「延期したライブのグッズをオンラインくじで販売したい」という要望をいただいたりしています。

これにより、未開拓だったの業界へのアプローチができているので、ありがたいことに、従来よりも展開数が急激に増えましたね。

オンライン上での取り組みが増えたのですね!

古賀:そうですね! あとは営業スタイルの幅が広がりました。
通常ですと営業職の商談頻度は、外出時の移動時間を込みにすると1日の業務時間(8時間)のうち3〜4件が限界です。それがリモートに切り替わると、商談前後の移動時間がなくなったぶん、1日により多く組みこめるようになりました。また、商談は全てオンラインなので、空き時間に資料を印刷する手間なども省けて、提案内容のサーチや資料作成そのものに時間を当てることもできましたね。

オンライン商談での発見は何かありましたか?

古賀:そうですね…。「オンラインだからこそ従来よりもラフに話せる」というメリットがありました。例えば商談開始時のアイスブレイクとして、先方のバーチャル背景や自宅の様子が会話のきっかけとなります。また、オンライン会議自体に慣れていない営業先へツールの使い方を教えるところから始まる、といったコミュニケーション手法が増えたのは良かったです。 

次に、部署内での動きを教えていただけますか?

古賀:部内では配属したての新卒社員に向けて「チーム対抗営業マッチ」という研修を実施しました。
最初なので「営業の負けず嫌い精神」を身に着けることを目的とし、新卒と先輩にチームを分けて営業のアタック数、アポ数、成約数で点数をつけて競いました。
私の狙いとしては、対面営業でトレーニングができるという状況でもないので、ゲーム感覚なら楽しみつつ積極的に参加してもらえるかなと思って提案しましたね。結果、後半戦にかけてどのチームも点数が伸びていったのは良かったです!

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チーム対抗営業マッチの資料

 

メンバーとのコミュニケーション方法に変化はありましたか?

古賀:事業部内では週に一度の定例をオンラインで開いていますが、そこだけだと会話が少なくなるので週に三回はチーム別の定例や新卒との雑談時間を作っています。
また、緊急事態宣言の解除後は、出社可能な人はできるだけ顔を合わせて定例を実施していますね(出社は育児や各々の都合で自己判断としています)。

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事業部定例の様子

 

最初はリモート否定だった。変化と発見は?

さて、ここまで業務面の話中心でした。続いては古賀さん自身のリモート環境や、この期間にDMMで実施された福利厚生などに対する反応も聞いていきます。

まず、リモート勤務になっての率直な感想を教えてください。

古賀:実は私、最初はリモート勤務否定派でした。家で集中して仕事ができるのかどうか謎でしたので...。

では、どのタイミングで気持ちに変化が出たのでしょうか?

古賀:やってみたら意外と集中できた!という感じです(笑)。移動時間もないので、仕事を終えたらパソコンを閉じるだけで、すぐに家事や趣味に移行ができる。そこに効率性と快適性を感じ始めてからは、すんなりリモートに移行できました。
なるほど! そんな古賀さんのリモート環境を見せてもらうことは可能ですか?

 

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古賀:こんな感じです。

綺麗に片付いていますね!そして本の量がすごい…! 仕事部屋のこだわりはありますか?

古賀:そうですね、こだわりは特にありません(笑)。家のスペースが限られているので、私はダイニングテーブルの上で仕事をしてました。朝ご飯を食べた後テーブルの上を片付けられれば、すぐに仕事に臨める状態でしたね。

 

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自宅の見取り図


このリモート環境下で大変だったことは何でしょうか?

古賀:まず商談が通常よりも多く組めるが故に詰め込みすぎて、資料作成の時間が遅くまでかかる時もたまにありました。
また、夫婦共に一部屋でリモートワークを行っていたので、お互い会議中だと一方の声が入ってしまう「場所の問題」は少々大変でしたね…。


オンライン上でのコミュニケーションの話に少し戻りますが、飲み会にはどんな変化がありましたか?

古賀:社内社外問わずリモート飲み会の頻度が非常に増えました! 私の部署が横断的に様々なサービスと関わる、という事情もありますが、各役員や部署の事業部長などと幅広く交流できましたね。
また、場所の制限がなくなったので、今まで交流がなかった部署の方々とも接する機会が増えました。部署の歓迎会もオンラインで実施しましたし。ただ、開催頻度が多すぎて旦那に騒音面で注意され、洗面所に移動して飲む…なんて日もありました(笑)。

 

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部署でのリモート飲み会の様子


オンライン飲み会を積極的に活用していますね…!

 

さて、このリモート期間中にDMMでは”在宅リモートワーク特別補助”として社員へ一律6万円が支給されました。その使い道を聞いてもよろしいですか?

古賀:ズバリ、食ですね!
毎日おいしいものを食べることが楽しみでした。あと人とお酒を飲むこと。

食費や交際費に主に使ったのですね?
古賀:そうですね。特段、家具などは新規で購入しませんでしたね。部屋の間取り的に椅子や机などを買っても置くスペースがないので…。 その代わり、食品やお酒などの取り寄せ・テイクアウトが増えました。オンライン飲み会が増えたぶん、自宅で楽しめるグルメやおつまみ系への消費が加速しましたね(モツ鍋や海鮮系おつまみ、農家直送の野菜を取り寄せなどいろいろ試しました)。


最後に

それでは最後に、こうした状況下での「働く意気込み」を教えてください。

古賀:DMMにはオンラインのみで完結するサービスや、始めるのにコストがかからないサービスもあるので、今このような状況だからこそ、多くの方のお力になれるようサービスの普及を行っていけたらいいなと思っています。

そして、好きに外へ出歩けるようになった後は「オンラインでしか会えなかった方」や「しばらく会えてない方」に直接挨拶しに行きたいです!また、お話したように、リモートとリアルで別々のメリットデメリットがあるので、今後は上手く併用して働いていきたいですね。

 

古賀さん、ありがとうございました!

リアルとリモートを組み合わせた今後の活躍を願っています!

 

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