業界ナンバー1*サービスである「DMM英会話」は、全国の教育機関にも導入されています。
幼稚園〜大学までの教育機関、進学塾や自治体にまでアプローチする学校法人営業で現在活躍する二人に、DMM英会話ならではのエピソードを伺いました。
自己紹介をお願いします。
益子：学生時代から英語は苦手だけど海外の文化には強い興味があり、社会人になってから2年カナダに留学しています。国内＆外資系ホテル、広告の企画営業として働く中でキャリアを見直した時、「営業の仕事に戻りたい」「英語、海外に関わる仕事がしたい」という思いを抱き、DMMに入りました。子供が産まれたタイミングでもあったので、日本の英語教育に疑問を持つこともきっかけとなりました。
高校時代にアメリカへ1ヶ月短期留学、社会人になってからの2年間のカナダ留学を経験
赤松：僕は中学時代に英語へ興味を持ち、ニュージーランドへホームステイ。その後も留学やワーキングホリデーでイギリスやカナダへ渡航していました。前々から「英語教育に関連する業界に行きたい」と考えていたところ、縁がありDMMへ入社しました。益子さんと同様の業務をしながら、新規サービスの企画立案をしています。直近は2022年7月にリリースした教育機関・学校向け「キッズグループレッスン」にも関わりました。
イギリスのアビイ・ロードで。大学を休学し、半年アルバイト、その後半年は語学学校へ通った
DMM英会話にジョインした理由は？
益子：営業職というのはもちろん、国際交流や英語学習に興味があったこと、育児をしながらでもリモートワークで自由に働ける環境に強く惹かれました。とはいえ、英語学習やスクールで働いた経験もなければ育休明けでブランクもある。そんな中、面接でポテンシャルを感じてくださったことがすごく嬉しくて「ここに入りたい！」と強く思ったのが入社の決め手です。
赤松：僕は「オンライン英会話」というサービスに直感的な魅力を感じたことが大きいです。現在小学生の子どもがいるのですが、小学校入学時に英語学習の教材を探す際、たまたまオンライン英会話と出会いました。それまでは保育園で先生と簡単な英単語を話すくらいだった子どもが、急に世界各国の人とコミュニケーションを取る姿を見て「すごいサービスだ！」とすごく感動を覚えたんですよね。
もともと英語が好きで関連する業界に行きたい思いがあったこともあり、業界No.1の英会話サービスを提供しているDMMへの入社を決めました。
DMM英会話 学校法人営業職の働き方
英会話事業部に入ってみて、どうでしたか？
赤松：営業の仕事は一人で独立してやるイメージが強かったのですが、DMM英会話の学校法人営業ではチームでの目標達成を掲げています。そのため、週1回はチームでミーティングをしたり、ナレッジを共有し合ったり、チーム間でのコミュニケーションを密に取っていて。お互いにサポートし合いながら見込み客へアプローチできるので動きやすさを感じています。また、営業チームだけではなく、デザイン・PR・エンジニアなど違うチーム間でコミュニケーションも取ります。いい意味で、コミュニケーションの機会の多さに驚きました。
益子：すべてにおいてとても自由な環境だからこそ、実は最初は戸惑いを感じました（笑）。以前営業で働いていた会社では「あなたはこのエリアにこの商材を売ってください」と役割が細分化されていたのですが、DMMは「全国の教育機関、自由にアプローチしてください」と役割を自分で考えて選択するんですよ。営業手法だけではなく、入社3〜4ヵ月目で新しく導入する決済フローの業務を任せてもらったこともありました。
右も左も分からない中、自分で考えて行動して進めていくことはすごく大変なのですが、その分自身の成長に繋がることも多いと感じています。
どのように営業先へアプローチしていますか？
益子：教育機関といえど、幼稚園から大学、進学塾や自治体などとても広い範囲の営業先があります。現在はそれぞれの営業先に合わせて営業手法を変えています。例えば、中学校・高校はいまだにFAX営業が響くんですよ。キャンペーンを掲載した広告を全国各地の中高へFAXで送り、興味を持った先生から直接連絡をいただけるような網張りをしています。逆に大学だと管轄が広く、学部も多岐にわたるため、ある程度狙いを定めてアプローチするFAXは不向きなので、直接ご説明できる電話営業をしています。とはいえ、電話はチームメンバーだけで賄いきれないので、代行会社に協力依頼することもあります。
赤松：そういった営業手法を週1回のチームミーティングでアイデアを出し合い、一度走らせてみる。上手くいけば継続、上手くいかなければ新しい営業施策を考える、という形で現在は進めています。
相手が教育機関だからこその難しさは？
赤松：営業先が企業の場合は担当者や決裁権のある人へアプローチをすると思いますが、教育機関の場合はそういったキーマンが誰なのか分からなかったり多数決で決まったりするので厳密なアプローチ先の答えがないのは難しいですね。
益子：営業の落としどころの多くは商材が売り上げに直結することですが、教育機関は「進学率向上」「資格取得率向上」「英語学習のモチベーションアップ」など複数の落としどころがあります。それを見つけるのにすごく時間がかかります。
赤松：あとは、提案から導入までにもとにかく時間がかかります。例えば、学校の授業編成は年に1度しかないため、提案のタイミングによっては導入までに2年くらいかかることも。基本的に夏ごろに次次年度の予算編成を考えるので、そのタイミングに合わせてアプローチした方が良いなど、時間の感覚に慣れる必要はありますね。
DMM英会話事業部で働く上でのやりがいは？
益子：オンライン英会話だからこそ、教育格差を埋めるお手伝いができることにやりがいを感じます。無人駅で人もまばらな地方の学校にご提案したこともありますが、だからこそ、どこに住んでいようと、ネット環境とデバイスさえあればマンツーマンで海外の先生との英会話レッスンが受けられるというのは、本当に素晴らしい機会提供だと肌で感じました。
赤松：営業ではあるものの導入後のサポート業務もしています。実際に利用している学校へ訪問し、まる1日滞在しながらDMM英会話の使用をサポートしたりトラブルに対応したりしているんです。そこで英語のレッスンを通じて学校の生徒や先生の声を聞けることはモチベーションに繋がっています。授業終了後に生徒たちから「こんな先生だった」「こんな会話をした」「すごく楽しかった」とリアルなリアクションに触れられるのはとても嬉しいです。
益子：また、働く時間や場所などフレキシブルな環境なのは、この会社で頑張りたいと思える要素の一つです。私自身、育児をしながら仕事をしていますが、基本出社の会社だと子どもが急に体調を崩した時に毎回「すみません。子どもが体調を崩して会社を休ませてください」と言うことはすごくストレスを感じると思います。ですが今の働き方であれば、家で子どもの面倒を見ながら仕事をして、日中カバーしきれなかった業務を別の時間にやることができます。その自由さはとてもありがたく、長くこの会社で働きたいと思えます。
益子自身も一児の母。チームには子育て中のメンバーも多く、両立しやすい環境が整っている
DMM英会話が求める学校法人営業の人物像とは
学校法人営業として求める人材について教えてください。
益子：面接の時にもお話するのですが、少数精鋭のため手取り足取り教える研修はありません。入社2週間はOJTという形でサポートするのですが、2週間後はひとり立ちしていただき、あとの行動は個人に委ねられます。マニュアルがなければ、「なんでないの？」と立ち止まるのではなく「自分でつくろう！」と思える方が向いているのではないかなと。DMM自体がベンチャーマインドを掲げているので、そこに面白さややりがいを感じてくださる方に来ていただきたいです。
赤松：現在学校法人営業チームは僕を含めて5人いるのですが、個人では自発的に動きながらチームワークを持って業務を遂行する人ばかりですごくバランスが取れているんです。日々の業務に対して自発的に行動・改善しながら結果を出しつつも、一人で突っ走らない人が合っているかなと思います。
採用ではチームバランスも重視されているのでしょうか？
学校法人営業メンバー。現在は新たにもう1名がジョインし、マネージャー含む合計6名のチーム編成
赤松：採用フローにはチームメンバー全員と1時間くらい話す「グループ面談」を設けていて、それぞれ観点の異なる複数のメンバーが採用に関わっています。既存メンバーが「一緒に働きたい」と思う方に入っていただく分、入社後のチームワークの良さを感じていただけると感じています。
益子：コミュニケーションが好きな人が集まっているので、基本リモートではありますが孤立を感じないチームだと思います。
赤松：2週間でひとり立ちと話しましたけど、何かあればSlackでいつでも相談や質問が可能で、密にコミュニケーションを取れています。週1回のミーティングもありますし、音声ツールで会話をすることもあります。みなさんすごく優しいので、いろいろ教えてもらうことも多いです。
益子：だからこそ、コミュニケーションを取りながら一緒に前向きに働いてくださる方が来ていただけたら嬉しいです！
最後に、今後の展望について教えてください。
益子：DMM英会話のEducation（教育）とEntertainment（娯楽）を掛け合わせた「Edutainment（エデュテインメント）」を提供していきたいというビジョンにすごく共感しています。私は学生時代、教科書通りの英語学習に面白みは感じなかったけれど、海外のインテリアや文化に強い興味があって留学しました。海外に行ってみて、英語という共通言語で色々な人と出会い話すのはすごく楽しかったし、自分の考えをもっと自由に伝えられるようになりたいと思って、英語の勉強に邁進しました。成績や受験のためだけの英語ではなく、コミュニケーションや世界を広げたいという思いが、やっぱり語学の根幹には必要だと確信しています。
赤松：留学でも仕事でも構わないので、海外へチャレンジできる人を増やしていきたいと思います。一次面接の時に「英語学習を通して生徒さんにどうなってほしい？」という質問をされたのですが、僕は「海外に出てみてほしい」と答えたんです。海外は楽しいという自分の原体験があるからこそ、その素地となる英語をもっと広めていきたい。
素地を培う機会としてオンライン英会話は最も触れやすい手法だと思っています。学校で海外の人と交流できる外国語指導授業で1人の生徒さんがコミュニケーションできる時間はほんの数分しかありません。日常的に海外の人と触れ合える環境をつくれるのはオンライン英会話の魅力ですし、そういった環境をどんどん増やしていきたいですね。
*第三者機関によるオンライン英会話サービス評価・満足度に関する調査。総合サービス評価指数No.1（16項目/16項目全てで1位）、サービス認知度No.1、調査委託先：インテージ 実施日時：2020年4月、調査対象：18～59歳男女（1,085名）。
取材・執筆／阿部 裕華 撮影／村井 香
