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衝撃の1円譲渡から進化し続けるゲームアプリ事業「AQUIZ」のいま 〜村中COO×飯野AQUIZ事業部長対談〜(前編)

衝撃の1円譲渡から進化し続けるゲームアプリ事業「AQUIZ」のいま 〜村中COO×飯野AQUIZ事業部長対談〜(前編)

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2018年12月に1円譲渡でクイズ買い取りサイトとしてDMM.comに参入した「AQUIZ」。

さらに2019年10月には、クイズ買い取りを終了し、賞金争奪バトル機能をスタート。

順調に成長しているAQUIZ事業のいまについて、飯野事業部長と村中COOとの対談を前後編の2回に分けてお届けします。

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飯野 太治朗(いいの たいじろう)AQUIZ事業部 事業部長(写真左)

1990年生まれ。19歳の時に最初の事業として行商を開始。 翌年2011年に移動販売事業を立ち上げて1年で売却し、売却金を元手にWeb受託会社を設立。その後、フードデリバリーやウェディングメディアなど様々な事業を立ち上げ、売却を繰り返す。2018年5月にリリースした「AQUIZ」を同年11月に1円でDMM.comへ売却し、DMM.comへジョイン。

村中 悠介(むらなか ゆうすけ)COO(最高執行責任者)兼 DMM GAMES CEO(写真右)

2002年DMM.comに入社。2011年に取締役就任後アミューズメント事業、アニメーション事業など多岐に渡る事業を立ち上げる。

2018年6月 COOに就任。40以上ある事業を統括。

2019年5月よりDMM GAMES CEOを兼任。

2018年にDMMにジョインしたAQUIZの経緯

村中:会社の問い合わせ宛に面白い会社から連絡があったと聞いたのが最初でした。でもクイズ事業と聞いて内心、「クイズ…、あんまり興味ないんだよな」と思ってました。でも、会ってみたら、「確かに面白い。いろいろなことができそうだな」って思った。そんなところから入り、そこからは早かったよね。あれ? 太治朗がここで働くようになったのは、いつ頃からだったっけ? 

飯野:そうですね。2018年の10月初旬ぐらいだったかな。事業譲渡の契約が締結する前からDMMで作業してましたね。

村中:太治朗みたいにベンチャーから会社の中に入って事業をやること自体、そもそも比較対象があまりないんだけど、まずは「ぶっちゃけ、DMMにジョインしてどう?」といった本音の所感を聞いていこうかな。

ちなみに、DMMに特異な入り方をしている分、M&AやVENTURES経由で入って迷っている人とかに、あれってどういうやり方だったのか聞かれたりはする?

飯野:はい。よく聞かれます。

僕としては「なんかずっと自由にやらせてもらっているな」ぐらいしか感じていないのですが、最初からギャップがなかったかって言われると…、ありましたね(笑)。

一番最初に僕が求めていたものって、大企業に行けばもちろん資金面はあるとしても、どちらかというとそれよりは、技術力やエンジニアリソースを求めてジョインしたっていうのがあって。AQUIZがマス向けになる可能性があると考えていたからなんですが、DMM側と最初に話した時「何が一番欲しいの?」って言われて、「当てるまでは最初は予算3000万ぐらいでもいいんですけど、とにかくエンジニアリソースが欲しい」みたいな話をしました。「iOS1人、Android1人、インフラ1人は最低限欲しいです」って言ったら、「用意しておくから来ちゃいなよ」という感じになって、いざ入ったら「今、採用中だから待って」みたいな…。ここにギャップがあったのは、確かです(笑)。

村中:今さらだって自分でも思うんだけど、もしかしたらゲーム会社の開発のほうが向いていたかもしれないよね。ゲーム会社って、今はアプリ作るの必須だし、そもそもクイズも捉え方によってはゲームだし。その面白さとかを追求しようと思ったら、ゲーム会社だったらリソースをもっと早く用意できたかもなって。あの当時は自分自身がゲームやっていないから、全然そう思わなかったけど(編集部注:村中がDMM GAMESのCEOを兼任するようになったのは2019年5月のこと)。 

飯野:ですね。

村中:うん。昨年の5月にGAMESを引き継いでから、そう思うんだよね。

飯野:正直、個人的にはジョインするんだったらDMM以外には興味なかったんです。DMMか、自分たちでそのまま資金調達してやるかみたいな状態だったので、基本的には他の企業のことは考えていなかったというのはありますね。

村中:DMMとしても初めてケースだからね。法人格を残したままジョインじゃなくて、DMMへ転籍して、事業部としてやるっていうパターンが初めて。なので、ある意味、子会社よりは独立性がないし、ベンチャーの経営者に企業マナーを学んでくださいねって言っているような感じなんだよね。そこは、合うなら合うし、合わなければ合わない。

飯野:これは明確に言えることなんですが、僕のスタイルに完全に合っているかっていったらたぶん違う。でも、AQUIZのスタイルとしては、絶対に合っているなって。正直言って、AQUIZってあの頃、DMMに売っていなかったら、クローズの可能性も結構あったんです。さっきは調達って話したんですけど、他の事業をやったっていいやとも思っていたので。出資の話はいくつかあったんですけど、そこで数千万円調達したところで、AQUIZの成長スピードを考えると自分たちだけではどっちみち手に負えなくなるから、正直一瞬で吹き飛ぶな…みたいな。

しかも、僕がそのまま次の資金調達に回ってたら社内も回らなくなる。だったらもっとベンチャーで勝ちやすい事業を選んだほうがいいんじゃないかな、と思っていました。新規性があまりにも強すぎて、どうなるか本当に分からないサービスだったし、会社を売って子会社でやるっていうのも、一事業しかないだけに「やってみたら駄目でした。会社クローズ」っていうのは良くないじゃないですか。

それともうひとつ、とにかく1円譲渡にこだわったっていう部分はありましたね。会社も1円でいいやって思っていたぐらいなんですけど、黒字の会社だったし預金もあったしで、1円では寄付行為にあたるから駄目という話になって、だったら事業スピンオフしかないなと。会社を残すか事業を残すかっていうよりも、1円譲渡にそれぐらい強いこだわりを持っていたというような感じです。

村中:お互い気持ち良く仕事ができそうだなっていうのが、その時の感覚ではすごく強くあってさ。どうなるかわからないけど、採用も含めて資金的には用意しないと成り立たないことがもう分かっていた。そこでもし、「このアイデア1億で買ってください」って太治朗が言っていたら、成立していなかったんじゃないかなって思う。 

飯野:と思いますね。

村中:こっちにとっては、仮説検証の段階だったんだよね。なので、本来外の経営者である太治朗に対してどこまで言っていいか分からないけど、それぐらいの気概でやってきたから良かったんじゃない?ってすごく思うというか。AQUIZという事業のためにはこれが一番良かったのかな。おそらく。

飯野:と思います、はい。

 

DMMにジョインしてから感じたもの

村中:でも、例えるなら、戦争が起きている島で暮らしていた人がそこを出て急に平和な村(=DMM)に来たみたいな状態じゃない? 狭いマンションで夜中まで3人で仕事してたのが、スタイルは変わっていないにしても、さっき言ってたギャップもあればプレッシャーだってあったでしょ?

飯野:僕自身はないんですよ。僕は自分で一番プレッシャーをかけていくタイプなんで、外圧はあんまり受けない。

だからこそ、自分自身のモチベーションも落ちないんですけど、ギャップというか、これがDMMというか大企業的な思考なのかなと思ったのは、やっぱり事業監査会ですね。 

村中:事業監査会?

f:id:dmminside:20200128164026j:plain飯野:僕は事業監査会ウエルカムタイプ。会長よりも早くクロージングしたいタイプなんですよ。つまり、会長に「もう駄目だから手引け」って言われる前に自分から引きたいみたいな。大学生の時から今まで10以上の事業をやってきて、売却したりクロージングしたりもやってきたので、そこで自分で経営判断してきてるじゃないですか。だから思うことなのでしょうが、中に起業家として入ってきている以上は、会長に「やめな」って言われたらもう駄目だなと。数値を見て、もうこれは絶対閉じるべきだって思ったら、自分からサービスを「閉じます」宣言したいんですよね。

事業監査会が緊張するとか怖いっていう意識がある方もいるかもしれないですが、それってあんまり本質的じゃないなと思っているんです。どうすれば長く事業を続けることができるんだろうと、会社の本質ってちゃんと売上を作ったり利益を残したりなので、やっぱりその事業が最適じゃなかったら、僕はその時点で自分からクロージングを宣言したほうがいいと考えています。で、「次の事業を作ろう」って言うほうがいいと思っています。

もし本当に「クローズされるかもしれない。でも、どうすれば延命できるんだろうな」って考えているんだとしたら、それはたぶん、起業家とそうじゃない社員の方との思考の違いかなっていうのは、一番感じましたね。

でも、それを受けても、別に自分自身のモチベーションに影響はないですよ。ただ、そこは大きく意識が違うなっていうところは感じました。

村中:それってもしかしたら、ピボットの案がある人とない人かな。

「これなくなったら、次これやればいいじゃん」って思える人と、「これ終わったらどうするんだろうな、俺」っていう人との違いは出るかもね。

飯野:そうですね。それは確かにあるかもしれないです。

村中:俺自身は今の状況でいうと、AQUIZをどう手伝ったらいいのかなみたいなのが一番悩むかな、何か手伝ったほうがいい?

飯野:いや、もう十分手伝ってもらっていますよ。大企業に加わって求めているリソースは、もうもらっている感じはしますね。

村中:今はいろんな事業部と絡んでいるんで、営業面に関してとかすごくいいんじゃないかなと思ってる。とはいえ、今、テレビ局との話とかもしているけど、マスコミでの露出とか実績ってこれから市民権を得るためにはに大事じゃない? だから、タイアップ広告でもテレビ広告でもやっていくのが本当は良さそうだよね。

飯野:そう思いますね。

村中:ちなみに、DMMのブランドって、AQUIZからしたらどういうメリットがあって使いやすいとか、会社の規模とかネットワークをこういう風に使い倒したらいいみたいな点は、今後会社に入ってくる人たちにもちゃんと理解しておいてもらったほうがいいなと思ってるんだけど、どう? 何か思うことはある?

飯野:僕からすれば、ここまでプラスしかなかったっていう感じですね。特に僕らはお金を取り扱っているので、訳の分からないスタートアップベンチャーがやっているのとは違って、DMMなら絶対大丈夫だろう、つぶれないだろうっていう信用・信頼があります。そういう点で、僕らみたいな性質のサービスにおいては絶対的にプラスしかないと思っていますね。

村中:なるほど。DMMの会長的思考で言うとやっぱり「これだけの広告費を取って、数字上こういう売上を立てていきましょう」って、数字をもちろんコミットしていかなきゃいけない。でも一方で、作っているものはゲームという遊びのものじゃない? だから、数字ばかり追うとどんどんつまらなくなるっていう問題がある。 現状、ゲームとしてはものすごく最低限のもので構成されているけれど、あれってもっとゲームに寄せていきつつ理想を実現していく気なのか、今のベースでやっていくのかっていうと、どっちなの?

飯野:ゲームにもう少し寄せていきますね。お金をもらえるからやるっていうものではなく、遊びのなかにお金がもらえる要素があるっていう方向に持っていきたいですね。 

村中:だとすると、ゲーム会社とかをちょっと入れたほうがいいかもしれないね。例えばエフェクトに関してもそうだけど、ノウハウがどこにあるのかって考えるとそういう方向性になる。

飯野:そうですね。

村中:今はたぶん、毎日クイズを解く理由が「お金をもらえるかもしれないから」だよね。そこが生命線なんだろうけど、別の見方をすれば、もっと面白ければもっといけると思うんだよね。

買い取りをやめてクイズバトルのほうにわりとシフトしているのは、ゲーム化していこうっていうところがある? 

飯野:そうです。最初からクイズバトルのためにクイズを買っていたのが実際のところで、やめた理由としては、思いの外早くクイズが集まりすぎたっていう(笑)。3カ月間ぐらいで100万問を超えてきたので、想像以上にユーザーの熱量が高かったっていうような感じですかね。

村中:なるほど。クイズバトルの現状はどう?

飯野:かなり好調ですね。具体的に言うと、リテンションってありますよね。7daysリテンションっていって、アプリを運営していくうえで重要な数値として、20%を超えてきたらプロモーションを打ちにいっていいとか、それ以下だったらUI・UXか機能改善が必要だとかいろいろな指標になるわけです。AQUIZはもともとお金を目的にしているから、報酬をもらえるっていうだけでもその数値が高くて、だいたい35%とかあったんですよ。20%で良しとできる7daysリテンションで35%ぐらい、という意味です。で、さらにそこにバトル機能をリリースして、オーガニックですと今だいたい50%を超えてきた感じですね。56%とか。

村中:すごいね。

飯野:アプリ運営の知見があるのって、社内だとピックアップの宮本さんしか思い付かなくて、それでよく話すんですけど、アプリ運営に携わっている人でもあんまり見たことないくらいの数値だと(笑)。

村中:もっと上がるんじゃないかな?

飯野:たぶんそうなっていきますね。

村中:今のゲーム性でいうと、音なし・演出なしでまさに最低限だよね。そういう、ゲームとしては本当に超カジュアルゲームみたいな状態だからこそ、今後もっと作れそうだなっていう。きっと、もっとゲームに寄せていったほうがいいよね。

飯野:そうですね。

AQUIZと飯野さんの今後の構想について

村中:今後はどうする? AQUIZをどうしていくとかあるの? あと何年かやって、誰かに引き継ぎをして違うことやるみたいな、例えばそういう構想はある? 

飯野:はい、そういうことを考えてます。AQUIZのみということは考えてなくて、とにかく連続的にやるというか。正直言うと、DMMのスピード感でもやっぱり自分のなかで満足できていないというのがあって。

僕らの場合って、DMMにジョインする前にAQUIZを2000万円ぐらいかけて開発して、それを1円で売ったじゃないですか。そういう事情もあって、自分の会社のほうでも稼がないといけないので、そっちでも猛スピードでプロダクトリリースしていってます。もちろんAQUIZだけでもDMMのなかではトップレベルに働いている自信がありますが、それ以外の時間もなんとか合間に作っていくぐらい本当はやりたいので。ただ、ここでは自分の会社とは違い、やっぱり実績を作らないといけない。なので、まずはAQUIZで実績を作って、そこからは猛スピードでプロダクトを量産していきたいっていうのは構想としてあります。

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村中:引き継げる見込みはあるの?

飯野:あります。AQUIZってバトル機能リリースまでは本当にチームだったんですけど、今はもう20人ぐらいの組織として、小さな会社みたいになっているんですね。僕が事業部長、経営者の役割になり、副事業部長でCOOの役割を果たすのが森田さん。プロダクト面を見るのがPOの中川さんで、一緒にジョインした金くんがスクラムマスターとしてシステム面を見る。そういう感じで、かなり組織的に動けるようになってきていて、これからもっとやらなければいけないのが企画とかセールス。それに関しても、今セールスチームを作っているところなので、あとは企画面なんですけど、ここはどうしても再現性が低いだけに、あと数年分の企画を僕のほうでひねり出しておきたいです。 

村中:セールスチームは共有にしているよね。そのほうが早い気はするよ。

飯野:はい。今は共有にしてもらっています。最低限ハンドリングできる人だけ2人ぐらい入れたら、あとは企画の部分だけ緻密に練って、定期的に戦略だけやっておけば、僕はAQUIZプロダクトから抜けることもできると考えているので、そうなったら次のデカい新規事業を狙いにいきたいと思っています。

村中:でも俺は、AQUIZ自体は海外でもやりたいんだよね。

クイズ自体が世界中誰でもやるプロダクトだから、そもそもできるよねっていう話。それを自分でやるか、どっかにやってもらうかは置いておいて。で、やるとなったら速やかにやらないといけないね。ちなみに今のところ、まだ似たようなのも出てきていない?

飯野:これ、実はクリティカルなのがひとつあるんです。僕らが反面教師にしていた『HQTrivia』っていうライブクイズが世界で流行っていたんですけど、そこが1カ月前ぐらい前に僕らとまったく同じように、自分の時間に合わせてクイズを楽しめる機能を追加しました。かなり似ていて。

村中:見られているのかな。 

飯野:いや、それはないはずで、絶対にデータで行き着いたところですね。やっぱりTVも見なくなっている時代に、みんなで同時にアクセスするゲームの遊び方って流行らないよねというところがあって、それでも『HQTrivia』はみんな一緒にこの時間に遊びましょうっていう形式だったんですけど、やっぱり難しいよねって、そうなってきてるんだと思います。

それで、自分のライフスタイルに合わせて1日のうち好きな時間に遊んでね、各自のスコアで翌日賞金付与しますという、まったく僕らと同じ仕組みになってきている。非同期的なクイズバトルに変わったっていうところが大きな点です。

村中:向こうも広告モデルにしているの? 運用型広告?

飯野:運用型広告。まったく同じです。たぶん、彼らはデータで行き着いたんだろうなって。

村中:北米は結構厳しい可能性があるね。アジアは早くやるって。 

飯野:はい。まず最低限日本は2020年中に完全にやりきるっていうのを前提条件と思ってます。

村中:ってことは、運用型広告の単価がある程度ある国からやっていかなきゃ。 

飯野:そういうことです。日本では今これがすごく当たっていて。今、5秒スキップ動画ってだいたい1000回表示したら500円もらえるっていうものなんですけど、僕らはそれが倍ぐらいの数値ですし、しかも、まだ改善の余地があるっていう。 

村中:何がどうなるとお金をもらえるんだっけ?

飯野:動画見て、アプリなどをインストールされるとですね。

村中:何で単価が上がっていくんだっけ?

飯野:動画経由でインストール数などが増えるとですね。なので、差し込むタイミングや商材の出し分けを細かくやって、単価が高くなるようにしています。

村中:それでさっきの数字になってるってこと?

飯野:そうです。平均よりも全然高いっていうような感じです。僕らは本数も実はまだ出せるというのがあって、そうすると、運用型広告だけでも今の3倍ぐらいまで、まだまだ売上を伸ばせる余地があります。

村中:実際に今は50万ダウンロードだっけ?

飯野:はい。 

村中:そこで上を目指そうと思うと、どれをいじれば一番良さそうなの? 単純に広告を出すっていう話なのかもしれないけど、そこしかない? 例えば、賞金の10円を20円にしてもたいして変わらないもの?

飯野:そうですね。賞金単価を変えてもリテンションや拡散に大きく影響がないので、広告出稿ボリュームを増やしていく感じですね。

村中:もうメディアとしてやっていくってこと? ということは、やっぱりテレビとか使ったほうがいいよね。

飯野:そういうことになりますね。

 

後編につづく↓

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